重视小客户 赢得大市场

在义乌进过货的淘宝买家大都有这样的感觉：到国际商贸城去进货，如果店老板看你大采购商或者外贸大订单的客户，对你会热情的不得了。基本是知无不言，言无不尽。

相反对于小客户，其态度来了一个360度的大转弯，一副爱理不理样子，问什么都是随便回答几句，根本就不在乎客户的感受。初到义乌，我对此有切身的体验。

后来，我认识了很多义乌的朋友，我向他们阐述这个现象的时候，从朋友口中找到了答案“义乌企业一般都是外向型的中小企业，做的基本都是外贸生意，大订单接习惯了，小订单就不屑一顾了，接不接都无所谓”

我的一个台湾朋友在评价义乌商人的时候说“义乌生意人很多，但义乌企业家不多”。虽然2008年的金融危机正在逼着很多的义乌企业从外销走向内销，从只接大订单到小订单也试着接，但对国内小客户的合作态度从本质上没有改观。我想正是义乌商人这种注重短期利益的理念限制了自身的发展。

所以我在客户服务人员培训的时候，经常向我们的同事灌输一理念：任何一个小客户都有可能成为我们的大客户，不要忽视任何一个向我们咨询的客户，其主要的理由有这么二个：

1、要用发展的、长期的角度去评价客户价值，不做一棒子生意。不管客户在第一单有多小，首先要和客户建立合作关系。如果在少量进货后，客户对我们的服务、产品品质很满意，并能通过我们的e百变假发赚到钱，建立了基本信任后，客户一定会下第二个、第三个、第十个订单……，合作一年、二年下来其订单总量一定是非常可观的。从这个意义上来说，任何一个长期合作的客户都是大客户。

2、任何大企业都是从小开始做到大，小生意做成大生意的过程。当一个客户从小客户做成大客户的时候，公司的业绩也会水涨船高。另外这样培养出来的客户也会更加的忠诚，公司也会因为这些老客户的不断累计而变得更强大。

其实更多时候,小客户也可以换来大订单,如果一开始只接大单,会失去很多发展机会。因此,无论是大客户还是小客户,我们都需要重视蠃得客户的信赖。创业者，要用长远的眼光来看待、评估客户的价值，重视你的每一个客户，才可以走的更远、更久！